一步：微(wei)笑打招呼▽

一(yi)步為“微笑(xiao)(xiao)打(da)招呼”。這(zhe)實際上是建(jian)立誠(cheng)信(xin)(xin)的(de)關(guan)系階段或者叫(jiao)提高印象分。要做好微笑(xiao)(xiao)打(da)招呼，其(qi)實并(bing)不是一(yi)件(jian)容易的(de)事，就(jiu)拿微笑(xiao)(xiao)來(lai)(lai)說，很多(duo)導(dao)購(gou)是“皮(pi)笑(xiao)(xiao)肉不笑(xiao)(xiao)”，即不是發(fa)自內(nei)心的(de)、真誠(cheng)的(de)笑(xiao)(xiao)。如果(guo)是這(zhe)樣，接下來(lai)(lai)傳(chuan)遞的(de)木質家具賣(mai)場品牌和產品的(de)信(xin)(xin)息(xi)，消費者所(suo)感(gan)受到(dao)的(de)誠(cheng)信(xin)(xin)度都(dou)會大打(da)折扣。

微笑(xiao)打招呼(hu)要(yao)注意(yi)兩個(ge)細節點：其一，不應站在門(men)口、門(men)外，這(zhe)樣(yang)會把客人嚇走。應站在店(dian)(dian)里靠后(hou)(hou)兩步，這(zhe)樣(yang)就不會給客戶(hu)予(yu)以推銷的(de)壓(ya)力；其二(er)，一定要(yao)善意(yi)地微笑(xiao)，當(dang)客戶(hu)來到(dao)店(dian)(dian)里后(hou)(hou)，就一定要(yao)集(ji)中精(jing)力，投入到(dao)賣貨(huo)的(de)情境中，重(zhong)視每一個(ge)客戶(hu)。

二(er)式：產品吸引點▽

二步為“產品吸引(yin)點”。即在色(se)(se)彩(cai)或款式或價(jia)(jia)格(ge)(ge)上(shang)做文章(zhang)，也(ye)就是(shi)說要(yao)(yao)因地制宜。客(ke)戶(hu)(hu)關注色(se)(se)彩(cai)，我(wo)們就圍繞色(se)(se)彩(cai)予以引(yin)導與解說；客(ke)戶(hu)(hu)在乎價(jia)(jia)格(ge)(ge)，我(wo)們在價(jia)(jia)格(ge)(ge)上(shang)予以指引(yin)。營銷(xiao)(xiao)不同于推銷(xiao)(xiao)，一(yi)定(ding)是(shi)站在顧客(ke)的角度思考問題。客(ke)戶(hu)(hu)希望物(wu)美(mei)價(jia)(jia)廉，很多(duo)時候并不是(shi)物(wu)又(you)美(mei)、價(jia)(jia)又(you)廉，只能是(shi)物(wu)超(chao)所(suo)值。所(suo)以“舍得”二字要(yao)(yao)給客(ke)戶(hu)(hu)灌(guan)輸（客(ke)戶(hu)(hu)多(duo)花一(yi)點錢買(mai)回(hui)去的是(shi)長久的享受(shou)、環(huan)保、綠色(se)(se)與健(jian)康）。

三式：產品介紹▽

三步法(fa)為(wei)“產(chan)品(pin)(pin)介紹”，這是介紹產(chan)品(pin)(pin)的(de)基本信息。要(yao)做好產(chan)品(pin)(pin)介紹，我覺(jue)得(de)要(yao)學會寫記(ji)敘(xu)(xu)文，也就(jiu)是說要(yao)利用寫記(ji)敘(xu)(xu)文的(de)方法(fa)來介紹產(chan)品(pin)(pin)。比如(ru)說：舉例法(fa)、數(shu)字法(fa)、夸張法(fa)、對(dui)比法(fa)，通過這樣多方面的(de)介紹，顧客(ke)就(jiu)自(zi)然明白(bai)產(chan)品(pin)(pin)的(de)價(jia)值(zhi)了。

四式：勸銷▽

四步叫為“勸(quan)銷(xiao)(xiao)”。即用贊美(mei)、感情(qing)(qing)與(yu)柔(rou)情(qing)(qing)應對并肯定你的客戶(hu)。當產品價格(ge)、色彩、款式甚(shen)至是板材等各方面客戶(hu)都已滿意但還在猶豫，面臨是否(fou)簽訂單(dan)或“省錢(qian)”的選擇(ze)時，就要(yao)用到勸(quan)銷(xiao)(xiao)，勸(quan)銷(xiao)(xiao)一般要(yao)用到“假(jia)設法”、“痛苦法”、“櫻桃(tao)樹法”等。

勸(quan)銷的(de)(de)時(shi)候，包括(kuo)產(chan)品(pin)介紹時(shi)，注意除了要(yao)(yao)講，還要(yao)(yao)學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶(hu)進入自己的(de)(de)語境。一句話，想客戶(hu)之(zhi)所(suo)想，客戶(hu)不想要(yao)(yao)的(de)(de)，不要(yao)(yao)給他(ta)，客戶(hu)想要(yao)(yao)的(de)(de)，要(yao)(yao)全部給他(ta)。

五式：防御(yu)▽

五步為“防御(yu)”，勸銷沒有(you)解決問題，客戶(hu)還沒有(you)下定(ding)決心，需要再三溝(gou)通，或(huo)者說(shuo)整(zheng)個前(qian)四步還不完(wan)善，客戶(hu)發現你的(de)講話有(you)漏(lou)洞，包括對服務產(chan)生懷疑(yi)，或(huo)者說(shuo)客戶(hu)認(ren)為不劃算，有(you)動搖時，就要用到防御(yu)，說(shuo)白了(le)，就是將(jiang)前(qian)面的(de)四步再一針見血地強調一次。

我們有時(shi)候(hou)說(shuo)賣貨難，其實并不難，都是一(yi)些細節的把握和一(yi)些心靈的溝(gou)通(tong)，包(bao)括與(yu)顧客進行思想的對接，營銷說(shuo)白了就是一(yi)場人與(yu)人之間(jian)關系的溝(gou)通(tong)。

六步：送客(ke)▽

第六步(bu)是“感謝和(he)送客(ke)”。將顧(gu)客(ke)送出店門(men)(men)的時候，我們一般要目送其步(bu)出店門(men)(men)六步(bu)。

賣場營銷實際上是感情營銷，卓怡家具產品只是載體，情感的溝通才是關鍵，客戶花錢是買一種享受。

誰能將(jiang)產品、將(jiang)利益、將(jiang)享受講(jiang)清楚并讓客戶明白，誰就成功了。