不(bu)管是(shi)家(jia)具(ju)生(sheng)產企(qi)業還是(shi)家(jia)具(ju)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，原材料(liao)價格波(bo)動都是(shi)一個(ge)頭疼不(bu)已(yi)的問題。尤(you)其(qi)是(shi)對于(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商而(er)言(yan)，上(shang)游成本(ben)的提高，最(zui)終(zhong)肯(ken)定都會造成終(zhong)端(duan)產品價格的波(bo)動。從(cong)家(jia)具(ju)經(jing)銷(xiao)(xiao)商來看，當前因為原材料(liao)價格的上(shang)漲(zhang)，其(qi)面對的問題要比以(yi)往更(geng)加復雜。

        從經銷商的反饋來看，“原材料價格上漲肯定會對市場造成影響，但具體多少，還要看其他方面。”

        一、 原材料價格上漲很難直接傳導至終端

        對于原材料價格上漲對于終端價格的影響，經銷商的觀點基本一致，那就是“原材料價格的波動很難直接傳導到終端”。

        一位實木家具經銷商的觀點很有代表性，在他看來，這些年來伴隨著市場競爭，家具市場運轉已日趨完善，同時家具品牌集中度也在不斷提高。這就意味著，包括原材料在內的生產成本提高，不可能馬上傳導至終端價格上，那些規模企業更是如此。而之所以會出現這種情況，主要源于以下三點原因：

        第一，不管是實木家具企業還是軟體家具企業，都會進行原材料儲備，周期有20天、30天甚至是更長時間，因此即便是原材料價格上漲，也會存在一個緩沖周期。

        第二，多數企業在與經銷商簽訂代理合同的時候，其實都有常規提價的條款——通常情況下，企業每年的產品出廠價可提高10%左右。提價的部分，多是用于緩沖包括原材料在內的生產成本的上升。

        當然，家具行業也曾出現過經銷商與企業簽訂合同之后，企業以原材料價格上漲為由，大幅提價的情況，但這畢竟屬于少數。

        第三，即使是由于原材料價格的驟然波動，迫使企業需要臨時提高出廠價格，多數企業也會觀望競爭對手。

        如果不是行業領頭羊，企業貿然提高產品出廠價，不僅會降低產品在終端市場的競爭力，而且還容易擾亂現有的經銷商體系。對于多數家具企業而言，經銷商體系的穩定直接決定著企業的未來發展，因此價格體系的穩定至關重要。

        二、包括原材料在內的生產成本的上漲，會對終端市場造成沖擊嗎？

        答案是肯定的，但并沒有想象中的那么厲害，這里需要提及一個特例，前些年紅木家具市場的熱潮，原材料價格的上漲導致終端市場價格水漲船高，這種漲勢甚至能夠帶動終端市場的銷售。對于其他細分家具市場而言，雖然原材料價格上漲很難取得這樣的效果，但其對于終端市場的沖擊也往往有限。

        在經銷商看來，之所以會出現這種情況，是因為“只要是行業集體提價，市場對價格的敏感度就會下降”。

        經銷商的解釋是，家具畢竟是耐用消費品，即便是床墊產品，其更新周期一般都在3年以上。這就意味著，消費者對于家具價格的敏感度有限。

        不過，對于原材料價格上漲，同類市場的反應也很重要。如果是集體提價，那還好解決，如果只是個別廠家提價，那么經銷商壓力就大了。“消費者不可能拿當前的產品價格和5年前的產品價格對比，但一定會拿現在的產品價格和幾個同類產品價格進行對比。” 

        三、相比較傳統的渠道，因為原材料價格上漲，經銷商更擔心受電商渠道沖擊

        四、 最近的雙十一再次引爆消費熱潮，其已經成為了整個消費市場的“狂歡節”，而從最近幾年來看，家具行業也開始深度參與其中。單日銷售量過億的家具企業頻頻出現，更有傳統家具品牌結合線上、線下活動，共同營銷造勢。

        回看早些年互聯網領域的家具品牌，多是由“雜牌軍”組成，在不少家具經銷商看來，還不足為懼，畢竟有品牌差異化，可以消除價格懸殊帶來的影響。

        但是隨著越來越多的傳統家具品牌“觸網”，因為原材料成本變化帶來的價格體系問題就開始顯露出來。

        較早前，不少傳統家具品牌針對電商渠道都是持嚴厲打壓態度，但是隨著線上市場的不斷擴容，企業的管控已經明顯放松。即使如此，只要原材料價格漲幅帶來的價格波動維持在一個合理區間，線下的競爭力仍存。

        例如，同樣的品牌，同樣的款式，門店報價8000元，網上報價可能是6500-7000元，消費者權衡之下，考慮到送貨、安裝以及售后因素，可能還是會選擇門店消費。

        但是如果原材料價格漲幅超過一定限度，雖然線上、線下都會選擇提價，兩者價格差距肯定會越來越大，當這種差距擴大到一定程度后，消費者線上消費的意愿就會增加。這也就意味著，因為原材料價格的上漲，經銷商雖然沒有被傳統渠道的競爭對手打敗，卻依然會輸給電商渠道。